【マーケティング】高級家具を買う人が欲しいのは目先の特典ではなく「10年後のイメージ」

先日、ある家具屋さんからDMが届いていました。暇つぶしに見ていたのですが、どうしても気になる!というか、「こうしたらいいのに!」ということがありました。

仕事であれば提案したいところですが、仕事じゃないのでここに書きます。

DMが送られてきた家具屋さんについて

私が家を新築した時に家具を購入したお店。なので8年くらい前に購入したということになります。

テレビ台とダイニングテーブルと椅子4つで40万か50万円位したはず。住宅ローンを組む時に、新築代や土地代含めトータルで考えていたので、ドサクサに紛れて勢いで買ったという面が大きいですね。

妻が以前からここのお店の家具を気に入っており、とても良いもので何十年も使えるからということで購入しました。

それから数年後に、メンテナンスか何かで私は一回行ったことはあります。あと妻は何度か行って、小物(?)を買ったりはしているそうですが。

家具なんてピンからキリで、ホントの高級家具というと数百万円レベルもあります。なのでランク的に世間でどうなのかわかりませんが、金額的にも軽い気持ちじゃ買えないということで、私の中では「高級家具屋」の部類です。

インテリア写真を集める素晴らしい企画

ここのお店からは年に何回かDMが届いているようで、いつもはサラっと眺めるだけで全然見ないですし、私の目に触れてないものもあると思います。

そんな中、たまたま今回届いたものがリビングにあったので見ていると、どうやら特製フォトフレームのプレゼントキャンペーンをしているとのこと。

(一部ボカしをいれています)

【応募手順】
・期間中に20万円以上の家具を購入
・納品後にそのインテリアを撮影
・店舗のウェブサイトにあるインテリア写真コーナーに応募

だそうです。
まあ普通に考えれば、この期間中に家具を買ってほしいということでこういうプレゼントキャンペーンをしているのだと思います。「買ってくれたらプレゼント」というのは一番オーソドックスなやり方ですから。

さらに、この機会にWEBサイトのインテリア実例写真を増やしたいというのもあるはずです。

実際にサイトを見ると、家具購入者のインテリア写真がたくさん載っていました。さまざまな部屋のシチュエーションごとに家具の魅力がとてもよく伝わってくる、とても素晴らしい企画だと思いました。

家具って、カタログで見るのと店舗で現物で見るのでは印象が異なることが多いです。さらに購入して自宅にセットして見るとまた違いますよね。
これって結局、周りのシチュエーションが違うからに他なりません。そういった意味でも、いろんなパターンを見ることができる「インテリア写真を集める」というこの企画は素晴らしく、家具を購入する前にこのサイトを見る人は多いはずです。

だからこそ!こんなキャンペーンは?

インテリア写真を集めるという、そんな素晴らしい企画をはじめたのだからこそ!!もったいないというか…。

家具購入検討者の多くが見るであろう、インテリア写真のコーナー。ターゲットはもちろん「家具購入検討者」です。

※分析ツールで調べたところ、月間2万PV程度。これが多いのか少ないのかは未知数ですが、ソーシャルやMail等からの流入がほぼ無いっぽいので、まだまだ閲覧数を上げる余地はあるはず。

安くても10万円以上するような家具で、インテリア写真を見ても新築っぽい家が多いこともあり、やはり金額的にも「長く使える家具」を求めているはず。無垢材による独特の色合いや風味はまさしく将来のアンティーク家具と呼べるものであり、そこが安物の家具とは違うところです。

…と考えると、例えば10年間使った家具はどんな感じなのか?という写真を見たい人も多いんじゃないかなぁと思ったりするんですよね。

現に我が家のダイニングテーブルも8年くらい使っており、子供がいるのでイロイロこぼしたり若干キズが入ったりもしていますが、全く問題もなくとてもいい買い物をしたと感じています。テレビ台にしても、木の具合がとてもいいんですね。

このような「8年後の満足感」って、いくら店員さんが説明しても伝わりませんし、8年経たないとわからないものです。

家具を検討している人にこの満足感を伝えることができたら、もっと買う人は増えるはずですよ。数十万円の買い物ですから。そうじゃなければ5年使ったらボロボロになってしまうニ○リの家具でいいや、となってしまいます。

というわけで提案。
こんなキャンペーンを。

・家具購入して5年以上経過している人
・その家具の入ったインテリア写真を撮影
・店舗のWEBサイトにあるインテリア写真コーナーに応募
・プレゼントのフォトフレームは、店頭でお渡し

この内容のDMを、5年以上前に家具を購入してくれたお客さんに送ってみてはいかがでしょうか。長年使っている味わいのある家具の写ったインテリア写真が集まって、購入検討者の参考になると思いますよ。

ちなみにプレゼントのフォトフレームは店頭で渡すとしておけば、欲しい人はタダですから来てくれるでしょうし、その来店をキッカケに家具が売れるかもしれません。

最後に。
間違いなく言えるのは、フォトフレームは購買促進にならないということ。

フォトフレーム欲しさに20万円の家具を買う人はまず居ないでしょう。もともと家具を買う予定だった人が「もらえてラッキー」ということはありますが。

一方、私が提案した「長年ユーザー写真募集キャンペーン」にすると、フォトフレームがインテリア写真投稿促進になっているというのが大きな違いです。

せっかくの特製フォトフレームを売上アップのために有効活用するには「次の購入者の購買意欲を促すような写真」を集めるのが最適でしょう。

我が家でも愛用している素晴らしい家具を作っているお店なので、この記事が届けばいいなーと思います。

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